談談工業品采購，首先是影響工業品采購的因素：

　　1.品牌。工業品都是比較大額的產品，使用周期也相對較長，企業一般不敢冒太大風險去嘗試品牌口碑不是很好的產品。

　　2.行業標準。行業標準也是一個采購上非常注重的標準，這是證明一個產品是不是真正意義上過關的前提和門檻。

　　3.售后服務。工業品一般使用周期較長，售后服務就顯得尤為重要，因此售后服務完善無疑也是一個采購商非常關注的。

　　4.客戶關系。開發客戶階段，采購商也是非常重視的，如果與客戶處理不好關系，很難讓項目順利進展下去。

　　5.產品性能。一件工業品的性能自然是采購商最起碼要關注的標準。

　　6.快速解決。要是不能在第一時間為客戶提出解決方案，服務支持不能跟上都會影響到與客戶的發展。

　　7.價格。工業品行業常見的價格敏感型客戶就特別關注價格。

　　8.供貨能力。供貨能力這個應該說是采購商比較關心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產品的供貨能力，那樣的話就會影響到企業的利益。

　　接著是工業品采購需要關注的數據

　　1.PPI-工業品出廠價格指數。是通過調查收集部分代表企業的代表產品的價格變動資料加權計算的相對數，以反映工業品價格變動趨勢和變動程度。工業品價格指數主要反映生產領域價格變動情況，即源頭和中間商品的價格變動情況，處于價格傳導體系的中上游。

　　2.工業中間投入價格指標。反映工業企業在報告期內用于工業生產活動所一次性消耗的外購原材料、燃料、動力及其他實物產品和對外支付的服務費用的價格指標，是計算工業增加值的基礎指標。工業中間投入指標的計算對企業來講，難度相對較大，需要對企業內部會計明細表的有關科目進行歸類整理計算。

　　最后是工業品采購需警惕的陷阱

　　1.生產商陷阱

　　在考察生產商的時候，除了調查、甄別它們的現狀與承諾之外，更重要的是考察他們的伙伴意識。如果工業品廠商在談判時、在其他合作案例中、在長期市場表現中，其潛在意識把客戶作為買賣關系，那就要多加留意了。如果它們把客戶作為伙伴關系來維護合作，那就值得優先考慮。

　　所謂的伙伴關系，是指工業品廠商重視在技術上持續創新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產甚至銷售上的難題，最大限度地滿足終端消費品用戶的需求，實現雙贏。

　　這樣的廠商，其價值觀是追求長期市場效應。因為工業品的需求最終是消費需求派生的結果，只有消費品需求旺盛，工業品需求才會旺盛。

　　2.代理商陷阱

　　工業品采購中，采購商與生產商直接交易還是比較主要的方式。不過，隨著渠道商體系的逐步完善、電子采購體系的蓬勃發展，代理商正成為越來越重要的環節。

　　代理商作為生產商的代言人，與采購商進行交易談判時，除了能夠承諾質量保障，還能承諾更好的售后服務及響應，同樣能贏得采購商，尤其是中小型采購商的好感與信任。合理的代理銷售渠道實現了生產商和代理商的雙贏，但對采購商而言，卻蘊含有一定的風險和隱患。

　　簽訂合同的是代理商，而非生產商;售后服務的負責方也是代理商，跟生產商關系不大。工業品出現稀見故障時解決效率低下、退出相關業務甚至破產等等，這些問題出現在代理商身上的可能性要比生產商大多了。

　　實際上，代理商相當于是生產商的隔離帶，或者說安全帶。生產商通過代理商來分割市場，把一部分風險轉移到代理商身上。生產商安全了，采購商的風險就上去了。這就是隔離陷阱，采購品的生命周期越長或者售后時間越長，采購商的風險越大。

　　如果生產商更愿意通過新建的代理商公司開拓或維護市場時，往往表明，其對這一市場還處于觀望階段，需要保持及時且最小代價撤出市場的經營靈活性。一家生產商，不管實力再雄厚、規模再龐大，要通過名不見經傳的代理來和你簽訂協議，而且不為協議背書，很有可能，它已經做好了由客戶承擔損失、自己全身而退的準備。

　　對于隔離陷阱，規避方法是，在協議中，一定要有條款直接面對極端情況。當極端情況發生時，采購商可以得到什么保障或補償。

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